Covid-19 对 B2B 销售模式的持久影响

B2B新冠肺炎全球化销售

九月9th,2021

您需要了解的有关 Covid-19 如何影响 B2B 市场、全球销售领导者如何应对以及 B2B 销售模式和 B2B 销售运营在未来与大流行之前将如何显着不同的所有信息。

 

哈普雷特·考尔


 

随着各国实施严格的行动限制以阻止病毒的传播,COVID-19 大流行已经蔓延到一个令人震惊的阶段,感染了数百万人并使经济活动陷入停顿。 随着健康和人员伤亡人数的增加,经济损失已经显而易见,这是几十年来世界上最大的经济冲击。 它的后果给全球 B2B 销售模式或业务带来了许多变化。

 

对于销售而言,在决定如何回应时,销售主管必须将客户放在首位。 销售负责人根据新的客户习惯进行管理和调整,并为使客户成为永久客户,有时他们会为他们的商品和服务提供折扣。

 

客户行为的变化是由于大流行之前开始的数字趋势的放大。 相信未来的 B2B 销售业务将与大流行之前大不相同。

 

买卖双方的互动:一种新的均衡

 

研究由 麦肯锡公司 供 2 个国家/地区的 B11B 企业更好地了解买家和卖家之间的互动方式。 以下是有助于达到新平衡的三个新兴趋势(图 1)

 

:虽然大多数企业都在削减开支,但也有相当一部分企业在增加开支,比率因公司规模、行业以及可能是世界上最重要的地点而异。

 

数字:数字联系对 B2B 企业客户的重要性是传统销售互动的两到三倍。

 

远程:近 90% 的销售已转向视频会议 (VC)/电话/网络销售模式,超过一半的人认为它比 COVID-19 之前的销售模式更有效。

 

图1:

 

 

来源: 麦肯锡公司

 

销售领导者只能通过面对现状、规划未来和想象未来常态来驾驭他们的业务。 他们已经在迅速采取行动以克服危机。 他们中的佼佼者专注于为复苏做准备,以及如何实施有针对性的变革,以帮助他们的公司渡过难关。

 

数字渠道对 B2B 公司的重要性

 

新的数字频道将伴随我们很长时间。 超过四分之三的买家和卖家表示,他们现在更喜欢数字和自助服务,因为它们易于安排、节省燃料和总体安全。 即使在解除封锁之后,这种模式仍在继续增加。

 

由于 COVID-19 大流行,世界各地的 B2B 销售领导者已从被迫采用数字化转变为越来越相信数字化是必经之路。 事实上,不止 80% 的 B2B 买家旨在避免未来与客户面对面接触。

 

B2B 买家在进行重大新购买和在线重新订购时表现出一种舒适度,这表明当今数字销售的兴起。 今天,电子商务不仅仅用于预订门票或订购服装和配饰。 大多数 B2B 决策者表示,他们愿意以数字方式进行价值六位数或更多的新购买,因为他们对数字化的恐惧已经消失。

 

图2:

 

来源: 麦肯锡公司

 

以数字方式推广 B2B 业务的方法:

要产生流量,仅发布有关产品的内容是不够的。 为了吸引高质量的流量并获得预期的结果,您必须在正确的时间和地点将其呈现在正确的受众面前。 任何内容营销计划都必须包括内容推广。 以下是一些数字营销渠道,用于以数字方式推广您的 B2B 业务,从而产生更多潜在客户:

 

在线广告: Google、LinkedIn 和 Facebook 广告中提供了高级定位功能,允许您通过适当的消息传递向特定受众群体提供内容,以最大限度地提高参与度和点击率。

 

电邮营销: 电子邮件营销是传播有关您的服务或产品的信息的绝佳方式。 它针对更多潜在客户并将其沿着销售渠道移动。 在正确的时间向正确的受众发送正确的信息有助于获得最佳结果。

 

社交媒体市场营销: B2B 买家越来越多地使用社交媒体来了解行业新闻和探索新产品。 在社交媒体上分享有用和相关的信息可以让您参与对话并获得目标受众的信任。

 

实施视频和聊天策略: 设置您的演示并记录每个演示,并由您的团队成员进行演示。 大多数工程师每周都会观看视频工作,并定期收听播客或参加网络研讨会(图 3)。

 

图3:

来源: 特鲁营销

 

B2B 业务转向远程销售:

 

自封锁以来,社交距离迫使人们呆在家里。 B2B 卖家反应迅速,因为他们中的大多数通过视频会议或电话工作(图 4)。

 

图4:

 

 

来源: 麦肯锡公司

 

由 COVID-19 爆发引起的突然而大规模的远程工作转变,对企业之间的买卖方式产生了深远的影响。 销售人员已经在努力适应大流行引发的危机。

 

由于数字和自助服务渠道的使用快速增长,企业不仅必须考虑如何实现高效的数字交互,还必须考虑如何战略性地部署销售代表以达到最佳效果。

 

销售领导者需要清楚地了解他们的消费者想要什么,以及他们的组织可以采取哪些措施来满足在习惯和实践发展如此迅速并且可能会继续如此的环境中的这些需求。 传统的面对面交流已经让位于视频会议、网络研讨会、电话、人类聊天机器人以及其他销售和服务支持方法。

 

由于便利性、差旅成本降低和总体安全性,从传统渠道转向数字渠道,COVID-19 已经更好地改变了 B2B 客户的想法。

 

本文表达的观点仅是作者的观点,而不是WorldRef的观点。


 

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